더 나은 쥐의 오류의 본질은 제품 중심적 사고에서 오는 오류

최근 청장년을 대상으로 정부 공모사업 도전을 위한 마케팅 교육과 멘토링을 진행 중이다. 초기 창업가들은 자신의 제품이나 기술을 과대평가하는 경우가 종종 있는데 세상에는 이와 비슷한 제품은 얼마든지 있다는 사실. 게다가 이 제품이나 기술이 없어도 문제를 해결할 수 있는 대체재와 보완재도 많다는 것을 알려주면서 ‘오류의 함정’에 빠지지 말 것을 강조하고 있다.

흔히 우리는 ‘수단이 목적이 될 때, 오류에 빠진다.’라는 말을 한다. 그중에서도 가장 위험한 오류는 ‘더 좋은 쥐덫의 오류(better mousetrap fallacy)’이다. 이 오류에 빠진 기업들은 불꽃을 향해 날아드는 나방처럼 실패를 향해 달리게 된다. 고객들이 제품이나 서비스를 외면하기 때문이다.

‘더 좋은 쥐덫의 오류(Better Mousetrap fallacy)’는 앤드류 하가돈(Andrew Hargadon) 캘리포니아 주립대 데이비스 경영대학원 교수가 기업의 ‘제품 중심적 사고’를 설명한 내용이다.

1928년 미국에서 쥐덫을 가장 많이 판매하던 애니멀트랩사의 울워스(Woolworths) 사장은  구식 나무 쥐덫을 개량해 플라스틱 쥐덫 '리틀챔프'를 개발했다. 이 혁신적인 쥐덫은 플라스틱으로 제조됐고, 외관 디자인이 예뻤고, 나무로 만든 쥐덫보다 위생적이었고, 쥐도 잘 잡혔다. 게다가 가격마저도 적당했다. 신형 쥐덫 리틀챔프는 출시되자마자 불티나게 팔렸다.

얼마 후, 소비자들은 한번 구매했던 리틀챔프를 두 번 다시 구매하지 않았고 결국 시장에서 퇴출당했다. 이유는 간단했다. 나무로 만든 구형 쥐덫은 잡힌 쥐와 함께 버리는 소모품이었다.

그런데 예쁘고 세련된 신형 쥐덫은 잡힌 쥐와 함께 버리기에는 아깝고, 쥐덫에 잡힌 쥐를 처리하고 세척 한 후 다시 사용하고 싶지도 않았다. 소비자들은 징그럽고 불쾌한 과정을 경험할 이유가 없었다.

그런 소비자들은 예전처럼 구형 나무 쥐덫을 다시 사용했고 쥐가 잡히면 함께 버렸다. 신형 쥐덫은 본래의 기능에 너무 많은 덧칠이 이루어져 본질이 흐려졌다. 소비자들은 더 멋지고 예쁜 쥐덫을 원하는 게 아니라, 쥐를 잡고 싶은 것이었다.

일반적으로 우리는 혁신적인 기술로 새로운 상품을 만들면 시장에서 성공할 수 있다고 믿는다. 그렇지만 소비자들은 충족되지 않는 욕구를 해결해주길 원하지, 어떤 첨단의 복잡한 기술이 구현됐는지에는 관심이 없다.

소비자들에게 ▲ 자신의 문제를 단번에 해결해 주는 ‘물리적 욕구’를 충족시켜주던가 ▲ 상품을 구매하고 난 후, 스스로 만족하는 ‘심리적 욕구’를 충족시켜주거나 ▲ 자신이 구매한 상품으로 인해 주변 사람들로부터 칭찬을 받는 ‘관계적 욕구’를 충족시켜주거나 ▲ 명품을 구매했다면 소유의 만족, 자부심을 충족시켜주는 ‘상징적 욕구’ 중에서 최소한 하나 이상은 채워주어야 한다.

앤드류 하가돈(Andrew Hargadon)는 아무리 우수한 제품이라도 고객의 심리와 니즈를 파악하지 못하면 실패할 수 있다는 사실과 소비자에게 가치 없는 차별화 요인은 아무런 의미가 없다는 것을 '더 좋은 쥐덫의 오류(better mousetrap fallacy)'라는 이론으로 설명했다. [인용: 이데일리, 신동민의 인생 영업- 더 좋은 쥐덫의 오류/ 네이버블로그 오팔세대]