[김미화의 1인 여성 창업] 약점을 매력으로 바꾸는 포지셔닝 전략
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[김미화의 1인 여성 창업] 약점을 매력으로 바꾸는 포지셔닝 전략
  • 김미화 Creative Director
    김미화 Creative Director bliss3040@naver.com
  • 승인 2020.01.30 12:13
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사람들의 마음속에 로봇에 대한 기대치를 낮추고, 정서적 애완견으로 인식

포지셔닝(Positioning)은 소비자의 마음속에 자사 제품이나 기업을 표적 시장·경쟁·기업 능력과 관련하여 가장 유리한 포지션에 있도록 하는 과정이다. ‘마케팅의 아버지’라 불리는 마케팅의 대가 필립 코틀러는 '소비자의 마음속에 브랜드나 제품이 의도하는 위치를 차지하기 위해 마케팅 전략을 세워 실행하는 활동'말했다. 즉 소비자가 구매한 제품이나 서비스는 명확한 타깃을 예측한 상품이라는 것이다.

사진 출처 : 네이버
(사진= us.aibo.com 갈무리)

약점을 매력으로 바꾼 사례가 있다. 소니의 아이보 로봇과 CJ제일제당의 '비비고 왕교자' 두 가지 성공 사례가 있다. 첫째는 소니에서 개발한 '아이보'로봇이다. 아이보는 소니에서 1999년 6월에 시판된 세계 최초의 애완용 로봇이다. 리튬 이온 전지로 작동하며 인공지능을 탑재했고, 메모리스틱을 갖추고 있다. 기능적인 진화의 측면보다는 사람들에게 사랑받을 수 있는 개성의 측면을 부각시켰다. 다시 말해 사람과의 커뮤니케이션 능력을 향상하는 데 중점을 두고 개발되었다.

그러나 기능이 거의 없었고, 오작동이 많이 일어났다. 즉 가정용 로봇으로는 크게 부족했다. 하지만 막대한 개발비를 들였기에, 상업적 판매를 성공해야만 했다. 소니는 아이보를 '가정용 로봇'이 아닌 '애완용 장난감'으로 재포지셔닝 (Repositioning)하였다. 사람들의 마음속에 로봇에 대한 기대치를 낮추고, 정서적으로 애완견과 같은 인식을 심어주었다. 아이보는 가끔 명령에 반응하지 않지만 놀라우며, 귀엽고, 즐거움을 주는 작은 생명체 같다고 소비자는 말한다. 약점을 매력으로 바꾼 성공 사례라고 볼 수 있다.

사진출처 : 구글에서 갈무리
(사진= 구글 갈무리).

둘째는 CJ제일제당 '비비고 왕교자'이다. 1987년 출시된 고향만두는 만두 시장 최장수 브랜드이지만  후발주자인 CJ제일제당 '비비고 왕교자'에게 1위를 뺏겼다. 만두 하면 '고향만두'였는데 '비비고 왕교자가 1등을 넘본 것이다. '비비고 왕교자'는 고급화를 지향했다. 조선시대 임금에게 진상(進上) 하던 만두의 고급스러움을 재현했다. 또한 크기도 기존 만두와 차별화를 꾀하여 고급화 전략을 세운 것이다.

그리하여 '비비고 왕교자’ 출시 1년 만에 냉동만두 시장 1위(2014년)로 올라섰다. 비비고 왕교자는 국민 만두로 자리 잡히며 누적 매출 4천억 돌파하며 후발주자에서 독보적 1위 시장지위를 확대하고 있다. 2019년 비비고 만두 매출액이 9000억 원을 넘어섰다. 비비고는 '더 나은 제품'이 아닌 '새로운 카테고리의 제품'으로 포지셔닝 했다. 경쟁 제품의 연관성을 상쇄하는 포지셔닝 전략으로 성공했다고 볼 수 있다.

포지셔닝은 자사 제품을 경쟁 제품과 차별화시키는 차원이 무엇이냐에 따라 달라질 수도 있다. 지금까지 소속 제품군에는 없던 포지셔닝을 찾아 강점은 극대화하고, 약점은 매력으로 바꾸어야 한다.

김미화 대표 / 1인 여성 창업 bliss3040@naver.com

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